« Il s’agit d’une équipe commerciale très sollicitée depuis un an et demi. Il faut redresser la barre pour sortir l’entreprise du rouge. Des tensions sont nées parce que le Directeur Commercial est sous pression et qu’il transmet cette pression à son équipe. Il y a 5 mois, une enquête paritaire a été diligentée à la suite du signalement fait par un délégué syndical sur les propos et le comportement du Dir Com vis-à-vis d’un de ses commerciaux. Dans les préconisations, le Dir Com doit être accompagné et l’équipe aussi. »
C’est sur ces mots que le DRH introduit l’objet de l’entrevue avec le coach, qui écoute et prend des notes. Le schéma ne le surprend pas : des objectifs « très » ambitieux, mais incontournables, un marché qui se tend, des aléas de production et des soucis de qualité qui mettent les commerciaux en difficulté face aux clients, des actionnaires suspendus aux résultats, une direction générale qui martèle son discours auprès du Dir Com.
« Depuis 5 mois, d’autres préconisations ont commencé à se mettre en œuvre : plus de communication au sein du service, un projet de réorganisation du service… et puis il y a eu quelques départs plus ou moins volontaires. » continue le DRH
« Et l’objectif de ce coaching d’équipe, c’est … ? » poursuit le coach
« C’est de mettre ou remettre du liant dans l’équipe, les écouter, et les aider à aller de l’avant, à se responsabiliser. Tout n’est pas le fait du Dir Com, bien sûr. Il a peut-être réagi trop vivement, pas assez absorbé le stress. Mais certains commerciaux ont leur part de responsabilité. Il faut qu’ils en prennent tous conscience. » appuie le DRH
Après quelques échanges, le coach propose de rencontrer l’équipe sur 5 séances d’une demi-journée, dans un parcours qui partira de la situation perçue et aboutira à des engagements individuels et collectifs de chaque membre. Proposition approuvée. Yapuka !
Quelques semaines après, le coach reçoit l’équipe dans un cadre paisible et bucolique en dehors de l’entreprise. Les 15 participants (commerciaux, assistantes et Dir Com) rejoignent le lieu, les uns après les autres, seuls ou en binômes, selon leur provenance. Café d’accueil et brise-glace pour créer le contact, puis le coach démarre : « Pouvez-vous me dire pourquoi nous sommes ici ? » Le pavé dans la marre !
Judith prend la balle au bond : « J’aimerais bien le savoir ! Si c’est la suite de l’enquête CSE, c’est trop tard. Ça fait 6 mois qu’on a été interviewés et le problème ne datait pas de la veille ! Et puis de toutes façons, avec les départs et les arrivées, ce n’est plus la même équipe. Donc à mon avis, on n’a aucune raison d’être ici. En plus j’ai pas mal de boulot qui m’attend et ce n’est pas comme ça qu’on va ramener du chiffre ! Vous êtes d’accord avec moi les autres ! »
Tandis que certains opinent du chef, semblant être alignés avec Judith, le coach ne se démonte pas : « Très bien Judith ! Vous êtes libre ! »
« Comment ça ? » interroge Judith sous le regard interloqué des autres
« Vous me dites que vous avez du travail et que vous n’avez aucune raison d’être ici. Alors je vous dis : vous êtes libre. Je ne vous retiens pas. Vous n’êtes pas obligée de rester » poursuit le coach
« Bien sûr que non. Je ne suis pas libre. Je suis obligée d’être là. C’est mon boss qui me l’a dit »
« Peut-être. Mais ça c’était quand vous étiez au bureau. Ici, moi je vous dis que si vous pensez que vous n’avez rien à faire ici, vous êtes libre de partir ou de rester. Nous allons travailler sur le fonctionnement de votre équipe. Je n’ai besoin que des personnes qui souhaitent y travailler. Si vous restez, soyez la bienvenue ; je dois juste pouvoir compter sur vous. Si vous partez, pour l’excellente raison que vous avez donnée, vous assumerez les conséquences de votre choix… comme dans toutes les décisions que vous prenez. »
Le silence s’installe et suspend le temps. Et quand l’horloge reprend enfin son rythme, Judith a fait son choix : elle reste. Le tour de table se poursuit et, bizarrement (?), tous les autres savent pourquoi ils sont ici.